几年前，某放养企业组织召开一次药品招标会，由于该放养企业在当地属于龙头企业，白羽肉鸡放样量又是当地老大，一年放样量在3000万羽以上，每年药品采购在二、三千万。对于这样一个“大户”，许多药品企业趋之若鹜，在招标当天共来了一百几十家药品生产企业，放养企业招标负责人讲了许多非常苛刻的招标条件，讲完后，安排了一家原来合作的药企的老板，作为药企代表讲话——他们的本意是找一个合作几年的老厂家说几句恭维的话。没想到这家药企负责人站起来后红着脸说：“你们所讲的任何条件，尽管非常苛刻，但既然来了，我们生产企业都会接受，我只问一句，你们能不能做到按照合同准时回款？几年前你们欠的货款没给，合同上写的款期是三个月，可现在已经拖了三年多，你们什么时候给？”招标负责人非常尴尬，赶快打圆场说：“今天不讨论这个问题”。

许多企业的老板或业务经理“天真”的认为，我们的目标客户是有强大需求的大客户，一旦把我们的产品赊销进去，那么一年就会增加多少多少销量。于是乎，通过各种关系找到所谓的大客户，拼命往里赊销，企业老板的算盘是只要能赊进去，按照合同约定的付款期限也就是3-6个月的款期，企业咬牙坚持一下，坚持到回款的日期就可以良性循环了。

赊销合作关系确定后，最难受的莫过于从事直接业务的销售经理，他们开始小心翼翼的维护“客情关系”——深怕在任何小事或细节上做的不周到或失礼，避免由于这些“小节”做的不到位而影响回款及后续合作。

有一家笔者所服务的企业的销售经理给笔者讲过一个故事。有一年中秋节，他到一家客户的老板办公室去送礼，他带了两瓶茅台王子酒和一盒茶叶进去，客户只是瞟了一眼他手中的礼品，简单说了几句话，带着满脸的不屑就把他打发了——因为他看到刚刚离开的一位厂家业务经理放在老板办公室地上的礼品是整整一箱五粮液，那一刻他觉得自己非常尴尬！

人们常说欠账的是爷爷，被欠账的是孙子，这话似乎一点也不假。那些赊销的企业，一旦临近按合同约定的回款日期，上至老板下至业务员，对欠账的客户都是刻意奉承，目的是希望客户能够按照合同约定的时间准时回款。

而常常遇到的结果却是客户的满不在乎甚至是不满！“欠你们这一点钱老是催，我们欠了XXX厂家几百万，已经好几年了，人家也不催，你们公司真小气”，“现在行情不好，再等等”......等到何时？没人知道！“我们今年开始扩大规模，把钱全部投入到生产中了，现在货款比较紧张”......何时不紧张？没人知道！

但凡做赊销的企业基本上很难把货款全部要回来，出现呆死帐是常态，只是出现多少而已。

有些客户即使回款，也常常想尽各种办法少回款。折让尾数是客户惯用的手段。还出现这样的情况，有一家企业，在招标时尽量把厂家的产品价格压到最低，而回款时，却按约定好的价格的90%给厂家回款——如果厂家不答应，那么我就不给你回款，一直拖到你答应为止！

还有一部分企业，由于不断赊销，而客户却一直不回款，企业现金流出现断裂情况，为了维护所谓的客情关系，咬牙坚持，不惜去借高利贷，使得企业雪上加霜，别人欠的款要不回来，本来资金就不足，而自己却还得付高额的利息。

有一家企业被某放养企业连续两年多欠款接近700万，而仅仅回款100多万，企业实在无法坚持下去，只好停止供货，而欠款者更是理直气壮，既然你断了我的货，那么，原来的货款就一直拖着。