这两天我估计每个人的微信群里都有一个关于山东“辱母杀人”的内容，而这件事件的起因，是因为杀人者的母亲借了高利贷，最后，被杀者上门采取非人的手段要账，从而引发了后面悲剧的发生。小编在这里，不想就这件事情进行评论，我们只选取其中的一部分：要账

        现在国内的农资领域，长久以来，企业没有基层服务的铺垫，完全依赖于渠道的所谓推广、销售、介绍模式，往往都是在不收钱的情况下，先把渠道的仓库占领，这也就是我们所说的“铺货”。农产品越是不紧气，这样的情况就越是厉害，终端的主动性不强，只能这样。这样，就形成了原始的账，有了账款的存在，就有了要账的活动。农资销售中，要账基本上也成了困绕销售人员头疼的事情。也是工作任务之一；原先的放货，目的是为了完成销售目标，但账目的清收，才能算真正实现销售。那如何要账呢？

        上门催讨这个方法是我们比较常用的方法，业务人员可能是在市场走动的时候，顺便到客户那里对账、催收账款。上门催款这种面对面的要账方式，实施之前一定要做好准备，考虑好各种可能的内容以便应对，交谈的过程中逻辑分明，思路清晰，这样才能在要账过程中掌握主动。充分的准备，是你成功的一半。所以必须要讲究策略。

1、投其所好。

       虽然说要账是天经地义的事情，但还是要注意考虑对方的感受。我们要账之前，要完全了解和掌握对方的兴趣爱好、个性、近期其现状、可能发生的意外等等。从这些地方去入手，总比直接去问“这个月给我回款多少”要强。

2、找对人。

        这一点非常重要，现在的农资经营，有一部分是公司化的，但其最终还是私人的；还有很大一部分是夫妻店。公司化运作的虽然有财务人员，但真正做主的是老板，所以我们不能只公关财务，最重要的是要找说话有用的人；夫妻店中，很多情况下是老婆管钱，虽然跟你谈生意的是老公，所以我们在当初放货的时候就要搞清楚这一点，以便找对人，不能瞎折腾。

3、注意因势利导。

         客户老不给钱，无非是想多挣点利。很多情况下，到结账的时候，客户会提出这样那样的费用来，如推广费、会议费、促销费等等；说实在的，有的时候站在他的立场上来想，也不奇怪。企业发货后，对销售不问不闻，没有任何的售后服务，对方要点推广费也能理解。所以我们在碰到这种情况时，可以根据他销售的多少、公司可能的毛利多少、评判下一年度可能的潜力等方面来酌情补贴点费用。这些内容是说在明处的，这样，对方获得了他想要的一点利，要账自然会容易得多。

4、要做“四心”人。

        对于大多数业务人员来说，要账的过程估计都不会是一帆风顺。所以要做好思想准备。

     一是要全身心地投入。

      收账是销售工作的完结，也是销售工作的开始。当年的业务或是当笔业务以收账为结点，但在收账的同时，你同时也为下一年或下一笔业务做好了准备，作了铺垫；所以如何收就显得很重要。

       二是要有恒心。

       有的客户要一次两次可能都不能完全结清欠款，那我们需要有一颗恒心，坚持就是胜利，要不怕麻烦，不怕苦，不怕累，做好思想准备。

      三是要有耐心。

       要账的时候免不了要听对方的牢骚，我们要有耐心去听、有耐心去解释、有耐心去做工作，这样才可能成功。

      四是要细心。

      要账时要严格、认真地做好对账工作，物物相符，钱钱相符，账账相符；不能有一点马虎，尤其是对账目的日期都要细心过目，这是很重要的。

      当然，要账是一门讲究艺术的课程，如果没有赊销，就没有欠账，也就谈不上要账了。在不能提供给市场所需要的服务的情况下，这个游戏还要继续下去；既然还要玩，那么研究这门课程就显得重要了，也是今后一个需要长期修炼的了。